Les objectifs et les cibles de la prospection
1. Déterminer la cible
La prospection est une démarche commerciale visant à identifier des prospects, c’est-à-dire des clients potentiels. La cible marketing regroupe à la fois les clients actuels et les prospects à atteindre pour les conquérir ou les fidéliser.
Se poser la question de la cible revient à définir quels individus seront démarchés : vendeurs, acquéreurs, bailleurs ou locataires.
2. Définir les objectifs
a) Objectifs primaires
- Rentrer un maximum de mandats de vente ou de location.
- Contacter le maximum de clients potentiellement intéressés (acquéreurs ou locataires).
- Trouver de nouveaux prospects par la prise de contacts.
- Proposer de nouveaux produits ou services à une clientèle existante.
- Choisir le produit immobilier à viser est une étape clé.
b) Objectifs secondaires
- Créer un réseau de renseignements pour mieux connaître le marché.
- Suivre l’évolution du marché afin d’adapter l’offre.
- Créer des liens commerciaux durables.
3. Importance de la prospection
- La prospection est le travail de base de tout agent immobilier.
- Elle constitue la première étape de la négociation.
- C’est la base du développement commercial : une entreprise qui prospecte est une entreprise qui se développe.
La prospection vise à transformer des prospects en clients en ciblant précisément et en fixant des objectifs clairs, essentiels au succès commercial.
Les types de prospection commerciale
1. Les types de prospection commerciale
La prospection commerciale se divise principalement en méthode statique et méthode dynamique, chacune adaptée à des contextes et objectifs différents.
2. Méthode statique
- Définition : consiste à repérer des produits ou opportunités correspondant à la demande du client sans forcément se déplacer.
- Sources de repérage :
- Sites internet des concurrents
- Panneaux publicitaires ou annonces dans la ville
- Informations recueillies auprès de commerçants, voisins, etc.
- Avantage : génère des contacts sans déplacement, ce qui économise du temps et des ressources.
- Astuce : adopter des techniques personnalisées pour se distinguer de la concurrence, notamment en prospection ciblée.
3. Méthode dynamique
- Définition : nécessite une action régulière et active sur le terrain, avec un travail de fond dans un secteur géographique précis.
- Objectif : que le commercial soit reconnu dans son secteur, optimisant ainsi l’efficacité de la force de vente.
- Organisation : découpage du secteur pour un travail ciblé et efficace.
- Principales tâches :
Tâche Description Boîtage Distribution de flyers ou imprimés sans adresse Publipostage Envoi de messages personnalisés par courrier, courriel, SMS avec suivi Porte à porte Rencontre physique directe avec le prospect Phoning Prospection téléphonique Création d’évènements Organisation d’évènements pour attirer des prospects - Caractéristique clé : travail de long terme, basé sur la régularité et la persévérance.
À retenir : Il faut chercher, oser, demander et communiquer pour réussir sa prospection commerciale.
La pige téléphonique
1. Définition de la pige téléphonique
La pige téléphonique (ou prospection téléphonique) consiste à collecter quotidiennement les annonces de vente postées par des particuliers sur divers canaux, afin de les contacter et les convaincre de signer un mandat avec l'agence.
2. Objectif principal
L'objectif essentiel de la pige est d'obtenir un rendez-vous avec le prospect.
3. Préparation de l'appel
- Anticiper les objections possibles de l'interlocuteur.
- Se présenter comme un professionnel de l'immobilier.
- Garder un discours concis avec des phrases brèves.
- Toujours garder en tête l'objectif : prise de rendez-vous ou obtention de renseignements complémentaires.
4. Gestion des objections
| Moment de l'objection | Réaction recommandée |
|---|---|
| En début de conversation | Considérer l'objection comme une opportunité d'approfondir la discussion. |
| En cours de conversation | Si le prospect persiste à refuser, savoir arrêter la conversation au bon moment. |
5. Conseils clés
- Ne jamais baisser les bras dans le processus de pige immobilière.
- Préparer des réponses aux objections les plus courantes pour être efficace.
La pige téléphonique est un travail de persévérance et de préparation rigoureuse, centré sur la prise de rendez-vous.